支付宝钱包刘乐君：O2O只是一个符号

去年，互联网金融和O2O成为业界最火的两个名词，前者以余额宝为代表，探索出几条清晰的道路，而后者至今没有成功样本。但时间不等人，移动互联网红利期来势汹汹，在手机端O2O被简化成一个"符号"的同时，互联网金融的开路先锋小微金服又打起了做大O2O的主意

去年，互联网金融和O2O成为业界最火的两个名词，前者以余额宝为代表，探索出几条清晰的道路，而后者至今没有成功样本。但时间不等人，移动互联网红利期来势汹汹，在手机端O2O被简化成一个"符号"的同时，互联网金融的开路先锋小微金服又打起了做大O2O的主意。

手机让O2O变成符号

“我现在点亮手机屏幕，看着手机，这是线上”，刘乐君在北京的O2O训练营现场拿起手机，又收起来――“放下就是线下。在移动互联网时代，线上与线下的切换是非常快速的过程。”

作为支付宝钱包的操盘手，刘乐君深知手机对现代人的重要性――手机已经成为一个“新器官”，让人24小时在线。“线上线下对用户来说不是一件特别重要的事情，所以O2O现在只是一个符号。”

这一改变不仅创造了诸多新商业机会，也让传统商业发生了深度变革。在刘乐君看来，“用户思维”是O2O商业时代的核心思想――我的用户是谁、他的需求是什么。而在传统的商业思维体系下，以“市场份额”为核心的“规模思维”更被看重。这也成为“传统企业”难以在移动互联网时代取胜的最大瓶颈。

抓住20％核心客群

尽管在思维上有所差异，但移动互联网中的营销其实并未脱离商业本质，比如在商业中广泛适用的“二八法则”，在这里同样要遵循。

刘乐君认为，从“运营产品”转到“运营用户”后，企业需要经过四个步骤去增加用户份额：发现用户、持续互动、深入发展高端会员、用数据挖掘会员价值。事实上，在绝大多数领域，20％的高端会员都贡献了80％利润，发现用户和持续互动是“识别”这20％高端会员的前戏，随后企业就可以利用各种方式去“经营”这些人。

“我们为大家准备了五个工具，WiFi、二维码、卡券、服务窗、移动支付。”其实，看一下小微金服此前的业态布局，很容易发现要做什么――加大金字塔顶端的用户比重，以及让这些用户贡献更多收入。比如与树熊网络合作推出免费WiFi计划、将交通违章缴费、电信、挂号、火车购票等基础服务纳入服务窗、研发声波支付等“当面付”产品。刘乐君透露，小微金服很快会推出储值类电子会员卡，这不仅可以帮助小微企业维护会员，还有望成为他们重要的新型金融融资渠道。

支付宝的O2O逻辑

在刘乐君看来，“连接”不足以概括O2O的商业模式，“线下商业的痛点不在于连接，而在与连通”。而支付宝要做的，就是实现数据的互通、流程的打通、用户与商户的沟通，让商家适应“体验经济”时代的经营模式。“体验经济并不是什么新概念，恰恰是整个零售行业回归产业理性的方向。”

在这个过程中，刘乐君希望将支付宝打造成商家的“外脑”，帮助企业深入挖掘会员用户的价值，从而进行精细化运营和精准化营销。“支付宝能够提供的是一套商业智能系统，把高质量数据分析能力便宜地卖给大家，如果要求高一点，你还可以基于支付宝提供的各种接口，自己去开发一套数据分析系统，这也是我们的核心竞争力。”

这不仅适用于传统企业，也可以用在电商平台。刘乐君透露，目前小微金服正在与1号店进行数据共享的尝试，希望用数据去换取合作伙伴。

北京商报记者 崇晓萌