做生鲜电商里的“网红” 全能冠军陈一冰的生意经

当一位身着黑色背心，手臂和胸膛肌肉饱满的奥运冠军，出现在厨房中，跟随顶级西餐大厨学习煎制“战斧牛排”，这样的直播画面想不成为话题都难。6月27日，奥运吊环冠军陈一冰就与淘宝汇吃、淘宝直播以及优酷合作了一次直播节目，目的是通过现场烹饪食材，来推广他联合创立的生鲜电商品牌“假日厨房”

当一位身着黑色背心，手臂和胸膛肌肉饱满的奥运冠军，出现在厨房中，跟随顶级西餐大厨学习煎制“战斧牛排”，这样的直播画面想不成为话题都难。6月27日，奥运吊环冠军陈一冰就与淘宝汇吃、淘宝直播以及优酷合作了一次直播节目，目的是通过现场烹饪食材，来推广他联合创立的生鲜电商品牌“假日厨房”。

当晚，该直播间在线总人数近10万，带来的加购数量大约可占比2%，而订单转化约0.5-1%之间。这样的效果让“奥运明星IP+爆款直播+生鲜电商”的营销组合，足以在行业中称得上“网红”体质了，而这“网红”又是如何炼成的？

奥运冠军的生鲜电商之“道”：打破行业，独辟蹊径

论“道”生鲜电商，差异化则是立足之本。市场调研机构尼尔森曾有报告指出，2018年中国生鲜电子商务市场或将超过1500亿元，年均复合增长率达到50%。市场的上升趋势引来了诸多淘金者，热钱涌入的同时，也让生鲜电商同质化竞争严重，盈利者少之又少。如何在生鲜电商领域异军突起，假日厨房选择了一条鲜有人走的道路。

随着国内消费整体升级，人们对于牛排的消费也逐渐有走高的趋势。据业内人士分析，目前市场常见的牛排食材主要都是通过腌制、拼接生产的料理牛排，国外主要采用的原切牛排在国内市场较为少见。陈一冰与合伙人创立生鲜电商品牌就瞄准这一空白细分市场，从2015年6月成立起，凭借谷饲原切牛排迅速在同质化严重的市场环境中独树一帜。

目前假日厨房主推的是澳洲谷饲原切牛排，从陈一冰直播时页面下方的购买链接中可以看到有11款商品，拳头商品则是259元6片的牛排，商品名列表中则出现了常在高档西餐厅菜单中看见的菲力、眼肉和西冷。假日厨房可以说是目前生鲜电商领域的一个特例，其主打的谷饲原切牛排成本高昂，平均客单价在300左右，相对于市面上广泛销售的100出头10片的调理牛排，价格要高出许多，但同时盈利空间也会较大。从创立之初就瞄准这一差异化细分市场，精准定位中高端人群，可见其创立前的市场调研已足够扎实，为其日后盈利和延伸制造了可能。

生鲜电商做“网红”的“术”：坚实背景，跨界营销

成立仅仅1年的假日厨房，能够撑起“网红”体质，可不只是立业有“道”，背后的支持力量也值得探究。创始人之一的奥运冠军陈一冰，自带体育明星公信力以及健康生活价值观的特质，使其成为最契合品牌形象的“移动AD”。创始人兼CEO周晓波，曾是“中国流行时尚风向标”东田造型的市场总监，有着深厚的市场运作技巧、丰富的行业资源及深刻的行业洞见；投资方安徽荷金来农业发展股份有限公司，是中国最大的肉牛养殖、加工、销售企业之一，为假日厨房提供产品和供应链的支撑。不久前还新增一位在澳洲拥有牧场和酒庄的新股东，为店铺扩充海参等海鲜品类，使产品的供应更完善，原料和供应链的成本也进一步降低。

在渠道布局的战术上，假日厨房将以独立的生鲜电商模式进行发展，目前已率先入驻了天猫、淘宝、百度和有赞APP，未来还计划逐步入驻其它第三方平台。而除了线上布局之外，假日厨房或将为用户以及B端（行业端）资源提供更便捷的服务，比如优质西餐厅、五星级酒店、线下商超供货都将被列入假日厨房拓展名单，打通线上线下渠道，进而实现全供应链的布局。  

除此之外，假日厨房的营销战术也颇具“网红”效应，比如前文提到的奥运明星IP的生鲜电商直播，开辟了这一市场的营销技巧先例，成功激发了眼球效应，为电商平台带来看得见的转化率。而陈一冰自身也是这一项目的强IP，奥运冠军自带的话题光环与跨界体育健康、生鲜电商等多领域的话题事件，为假日厨房不断制造讨论热度，比如此前陈一冰另一个创业项目“型动体育”的战略发布会一出，由于主流用户群与假日厨房高度一致，外界便迅速猜测或将与假日厨房打通，为后者提供流量入口，可见其话题属性之强，一个不缺讨论量的电商平台，想要转化购买率绝不是什么难事。

在“网红”当道的互联网、移动互联网时代，得IP者得天下。假日厨房在生鲜电商领域凭借打破行业定式的独辟蹊径战略，专业背景与渠道拓展的战术结合，以及奥运强IP跨界创业短短一年便异军突起的成功案例，或将带动一股“网红”效应，生鲜电商界也来玩IP的时代看来不会太远了。