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汽车后O2O死亡大赛开始了


汽车后O2O死亡大赛开始了

亿邦动力网原创 丨 转载请注明微信号iebrun

博湃养车即将拿下C轮融资,且透露其业务总量已经达到了上门保养行业第二名到第五名的总和,但CEO吉伟表示仍然没有十足的安全感。

他预判,C轮过后上门保养的格局就算落定,能活到最后的只有No.1。在这场有点“危言耸听”的变局中,钱和流量是最重要的杠杆。吉伟说,由于像京东这样的战略投资者的介入,汽车O2O比之前任何一次电商洗牌都要快速和猛烈,从行业起步到终局,时间只有一年。

如同刚刚收获“雨果奖”的科幻著作《三体》中所描述的,人类历经“狩猎-农业-工业-原子-信息”几个技术时代,且每一次迭代所用的时间都比上一个时代更加短促,以此论述地球文明具有加速进化的能力。

这是否意味着,O2O要比传统电商经历更快速的更迭周期,而在此之前创业者必须储备更多的战略物资,以期可以在更短的决战期内胜出?

博湃养车正在进行一场这样的试验。没有人知道结果,但相信这个结果的到来不会太远。

以下是双方对话实录:

汽车后O2O死亡大赛开始了

博湃养车CEO吉伟

【公司简介】博湃养车已经从上门汽车保养,发展成为综合养车平台。用户通过博湃养车官方网站、微信服务号、客服400可预约上门服务。博湃养车于2014年获得李开复创新工场A轮200万美元,2015年4月,博湃养车宣布获得来自京东和易车网1800万美元的B轮战略投资。

体量:已是2到5名总和?

亿邦动力网:博湃养车很快要启动C轮融资,这是你作为公司CEO最近主要在参与的事吗?

吉伟:第一,博湃今天走到了很重要的一个关卡。如果说2014年是上门保养的元年,蓬蓬勃勃的发展至今,从原来的20多家到全国100多家,跟当年的“千团大战”(团购)一模一样。

但我觉得上门保养相比团购行业,会更快速的洗牌。因为战略投资者进场太早了,不像当年的团购,直到他快死了才接应。上门保养从去年就源源不断有资本注入进来,比如博湃上一轮B轮投资全是战略投资者(京东和易车网)。同样拿一亿美金,拿京东的一亿美金和拿红杉的的一亿美金肯定不一样。我整天躺在那儿什么都不干,京东每天给我一千订单,所以说这是战略投资进来最可怕的地方。

第二,汽车保养比团购大战更烧钱,而且上门保养行业目前都还没赚到钱,一但融资拿不到钱,马上倒台,收尾了事。

第三,基于前面两个因素,上门保养企业之间的差距会越拉越大。博湃现在的成绩已经不仅仅是行业第一,而是第二到第五名的总和。

亿邦动力网:上门保养的梯队差距如此明显?

吉伟:可以去看一下几大平台的销量,博湃已经是第二名至少三倍。

汽车后O2O死亡大赛开始了

亿邦动力网:你所指的数据是什么?

吉伟:大家的销量基本上来自三大块:第一块是电商平台,应该是大家非常看重的,比如淘宝、京东,倒流的量最大的一块;第二块是BD大客户合作,例如跟滴滴、uber、银行等联合做业务;第三快是自有渠道。

目前,博湃在电商平台的销量应该是第二名的四到六倍(淘宝是第二名的三倍,京东是第二名的六倍);大客户BD和自有平台大家情况都差不多,所以综合情况下我们是第二名的三倍。

亿邦动力网:博湃的初始订单是怎么来的呢?

吉伟:在京东投之前,大家对博湃的认知已经比较好了。去年11月我们在做国外汽车的时候走高端。这是我们比较占便宜的地方,造成了大家对博湃的品牌形象认知更高。

亿邦动力网:电商平台的订单,消化得了吗?

吉伟:我们现在来自平台的复购率在95%-98%之间,这是非常高的。我们的运营,天天拿鞭子在抽。我们不操心订单,我们只操心产能。

亿邦动力网:电商平台占博湃订单的比例是多少?

吉伟:电商入口占40%,大客户占40%,自有平台占20%。

亿邦动力网:电商入口占博湃订单量很大的时候,会不会有所担心?

吉伟:当然,鸡蛋放到多个篮子里。自有是所有比例里占比最小的,不过会一步步往上提,这是一个过程。

亿邦动力网:来自平台的流量和自有流量之间的最大差别是什么?

吉伟:没有太大的差别,可能说来自自有流量的话,客户对我们的信任度会高一些。

亿邦动力网:你自有流量也有补贴吗?补贴是一样的吗?

吉伟:是一样的,但是从这个月开始,从官网上就可以看到,我们有一些很明显的变化。相当于在其它平台不上别的,只有汽车保养之类。自有平台则成为一站式的服务平台,结算、下单的入口永远在我这里。类似于万达一样,你去万达买东西,你永远记不住万达里面有什么样的品牌。我希望博湃做到类似于shoppingmall中的万达,类似于互联网的京东。

亿邦动力网:当你形成一个品牌的时候,你做很多事情就很容易。

吉伟:对,甚至各种上门O2O都会来我这里。

危言:C轮过后只剩一家

亿邦动力网:你觉得决战是在什么时间点呢?

吉伟:看什么行业了。上门洗车决战的时间可能就是今年十一之后,会倒下一大片。而整个汽车后市场,我觉得已经先到决战时刻了,因为战略投资已经进来。

亿邦动力网:C轮决定生死一战?

吉伟:C轮真的很重要,因为拿到B轮已经非常艰难。现在投资人都已经开始收了,第一名和第二名又有这么大的差距,所以C轮一出来基本上是定生死。

这几家上门保养的公司都在启动C轮,我们的节奏和融资额度也是最大,基本上是其他几家加起来的总和。C轮融资公布了以后,基本上这个行业已经沉淀下来了。

亿邦动力网:C轮之后最先死去的一批可能是哪种类型呢?

吉伟:地方性的已经死了,或者说更快的死掉。第一,没有流量的优势。就像去年春节前,福州和沈阳那边的汽车保养过来找我,我说你们怎么自己不干,他说我们在当地做一单60块钱,你做一单10块钱,我们怎么活啊?我可以做到两年三年不盈利,他拖不起。

第二,他每天累得要死还要去发传单,去找客户,我什么都不用干,开一个城市第二天就有订单,开任何一个城市,第二天都有订单,这是任何一家小的地方性的平台无法比拟的。

从行业迹象上看,从去年开始已经有些小上门保养开始在卖,甚至找到我们寻求收购。

随后,这个行业里边的二三四五都会快速退化掉。

亿邦动力网:你的意思是这里面最后可能只留下一家?

吉伟:这个行业是不可能共存的。它不像团购,有现金流,上门保养是没有现金流的,或者现金流很低的。同时运营成本太高了,养技师、养车都需要投入。我们现在1400人。哪个团购网站有1400人?这个我们一个月光工资开销500-600万。

亿邦动力网:博湃现在一单亏多少钱?

吉伟:获客成本在50元-60元,控制得算是很好的。

亿邦动力网:你觉得洗牌的根本因素是资金的持有量吗?

吉伟:资金持有量肯定是比较重要的因素。另外,最重要的一点还是体系。举例说明,上门保养的门槛很低,谁现在给我一千万美金让我从零开始起步,打死我都不干,太累了,这不是人干的事。为什么?就跟海底捞一样,海底捞也没有门槛,开个门面随便找两个厨子,弄个招牌就起来了,但中国为什么起不了第二家?就是我刚才提到的运营。IT系统能不能支撑,供应链系统能不能支撑,人才培养体系能不能支撑,标准化能不能支撑等等,这些如何融合在一起,是本质。

博湃的自信,在于有资金赞助,有精力来做内部体系的搭建。不像其他几家还想着如何生存下来。至少博湃到目前为止不用考虑生存问题。

亿邦动力网:体系的搭建中,哪个耗费资金最大?

吉伟:研发系统。我们现在有30多人的研发团队,我们的CTO是乐淘毕胜的合伙人,现在在统领整个研发团队,这是我们最花钱的一块。

研发的难度在哪?第一,调度系统非常复杂,北京六环内,调度精确到时间、地点、技师和客户这四个维度,怎么把这四个维度完美地融合到一起,让距离最短,时间最短,这是非常难的一个事情。第二,订单调查系统、供应链系统、财务系统、人事系统、客服系统的搭建全部是自主开发。

亿邦动力网:除了IT系统在负责调度运转,线下的物理网点的搭建是依照什么规划?

吉伟:物理网点难度不大。密度根据订单分布,合理的物理点分部好之后,其他的不用操心,全部是系统。比如苏州某条街某个巷子某个订单,最近的技师就能最快抵达。

亿邦动力网:北京有多少人?

吉伟:北京接近三百人,车辆150辆。电动车最多,外地是面包车,全国统一。

亿邦动力网:技师日均接单量是多少?

吉伟:一个技师全部打平的话大概十个订单以内;平均1.5个人出去。因为我们把保养分两个大类,一个是简单的操作,比如洗空调、换滤芯,一个技师就可以干,还有种就是复杂点的,就得两个人。

亿邦动力网:一个技师平均服务一单,需要多久?

吉伟:轻项目,清洗、换滤芯半个小时、十五分钟就能搞定。如果是保养,就要45分钟甚至1小时。

汽车后O2O死亡大赛开始了

人效:每天10单还不饱和?

亿邦动力网:博湃目前是所有上门保养平台里城市覆盖率是最高的,拓展城市的判断依据是什么?

吉伟:除了7月份最新开辟(珠海、中山等)之外,量都非常大。第一大是北京,第二大是天津,第三是上海,之后是武汉、西安、重庆,每一个城市都是当地绝对的老大。

实话实说,开城市是个很累的事情,在我的本意里,并不想开这么多城市。尤其是去年春节前,我们开了上海和广州,但每个城市就放一台车,一天也就一两个订单,名义性的开了而已。

为什么开得慢,因为我们自己都没有底。新拓展的城市,什么都没有,直接过去就成功?

但是,现在我有把握了。我们现在5天可以开一个城市,第六天就有订单,春节之后开到12个城市。这五天干嘛呢,就是把房子弄起来,把零配件发过去,把技师用火车送过去。

亿邦动力网:变速的原因是什么?

吉伟:简单太多了。北京当初很苦逼的。第一,没有系统,当时订单全部靠打电话、短信。零配件的匹配全部是人工,现在我们全部靠系统,自动化。第二个,订单的分配。原来我们一个客服一天只分配30单,他可以告诉你,这5单是谁做,这5单是谁做。现在一天4000单-5000单,怎么分?靠系统。单子是谁的?怎么走?都是靠系统来分配。

亿邦动力网:城市铺得越开,人力成本投入越大?

吉伟:人力成本是死的。

举个例子,一个人一天做10单,一个月工资是5000块钱。怎么提高他的效率?就是一天让他多接一单。做人效。技师的钱,我们是础工资+提成。

亿邦动力网:但是人效是有饱和度的,人做到最极致,他一天可能就接那么多单了。

吉伟:其实现在远远没有到极致。为什么?因为大家有一半时间是在路上的。怎么把这50%的时间降低到10%呢?就是让它不移动,不在路上跑。

亿邦动力网:那就是到店嘛。

吉伟:不是。就是你订单足够大的时候,你在北京一个小区里,做5-6单,一点问题都没有。因为订单量足够大。而现在是知名度和接受度都没有到那一步。也就是说,这个饱和度还远远不够。

亿邦动力网:数据达到什么量级,效率就会达到理想的程度呢?

吉伟:北京现在的私家车保养量300万。如果按纯保养,就是换机油,我就按两单/年来算(行业平均数据是1.8.-1.9),就是6百万次/年。600万除以12就是50万次/月。再比如换滤芯,一年就是4-6次。我们按5次,同样是300万辆车,一个月是110万次。行业内,博湃在北京是3-4万单/月,第二名算它1万单,第三名算它5000单。这也不过5万单。整个行业,占总数的5%-6%,非常低。饱和量还差得很远很远。

终局:没有差异化的死路

亿邦动力网:传统的店面是死路一条,还是可以共存?

吉伟:第一个原因是管理,第二原因是成本。成本是个伪命题,只要客流量够大,成本就是海量的,难就难在集客效率不够。为什么集客效率不够?第一自身客户找不到,第二品牌没做起来。我曾经算过一笔账,一个两百平米的社区4S店,至少需要10个人才能跑起来,一年也就做6000个订单。平均下来,每个月做四五百订单已经很高了,这些订单对博湃意味着什么?我只需要三台电脑,租一个二三十平米的地方。

亿邦动力网:4S店有没有可能成为线上平台的一部分?

吉伟:其实我不赞同平台这个概念。虽然博湃在圈内已经形成品牌,很多人要加盟,但不好意思,我们不加盟。

那些把线上客户导流到线下的非直营店的企业,看到的是一个非机会成本。对线下来讲,一个订单10块钱,假如来四个客户,两个工人累死累活才才赚40块钱。一个店一年的成本要100万,那肯定要挖掘这四个客户的剩余价值,他就要过度营销。结果就是客户体验不好了,品质也不好管控了,因为他追求的是一个短时间的利益。为什么4S店会过度营销,这个是 不可调和的矛盾,因为他成本价太高。4S店的总经理要承担投资人的压力,每年必须要做几百万的业绩指标,假如是600万的话,每个月要50万,从哪里来啊?

亿邦动力网:做上门保养就没有压力了吗?

吉伟:我没有压力。

三年之内我不用担心投资人的压力,三年起来之后,客户主动找我们,我们不用主动营销,我只需要适当的利益。

亿邦动力网:汽车后市场最终的可能性是什么?

吉伟:互联网行业都流行高频打低频,但我觉得汽车后市场是重服务打轻服务。不管轻服务量有多大,频率有多高,你永远打不了重服务,重服务打轻服务就很容易。

亿邦动力网:服务重与轻的分别就是专业性门槛高低的问题。

吉伟:如果划两条曲线来分析,一条是低频率的,一条是高频率的。汽车后市场是低频次的,但是他的用户粘性是越来越高的。为什么?因为他的技术门槛是越来越高的,跟客户的沟通是越来越深的。汽车后市场所有人都做同一个梦想,就是大一统,人都是贪婪的,但是大家目前只能做一个环节,做完一个环节后,就要转化。那问题就来了,从高频到低频的转化率是非常低的,但是从低频向高频的转化率是非常高的,但是他的基数太小了,转化的成果等于基数乘以转化率。因此,保养是一个绝佳的切入点,他又有粘度,又有一定的频次,这是个很棒的机会。

汽车后O2O死亡大赛开始了

保养和快修处在用户粘性和使用频次的交集地带

亿邦动力网:大一统是必须的吗?

吉伟:对啊,我们起名博湃,变形记刚里的汽车人,是想最后大家提到汽车相关的就是我们。可以在里面洗车、买保险、查违章、修车、事故救援、卖二手车,甚至我们自己制造汽车都可以。

亿邦动力网:大家都这么想,所以跑来跑去都在一条赛道上,只是看谁更快?

吉伟:没错,大家都在做同一个梦想。每天都在算百分比有多少,转化率有多少。但是我相信洗车的兄弟们转化率不是百分比,而是千分比,而且千分比上面的这个分子可能是零点几。博湃比较可喜的是百分比,而且百分比上面的分子是两位数。

亿邦动力网:这么惨烈的博弈,大家为什么不选择差异化竞争?

吉伟:不是差异化的问题,是行业的纵深还未达到应有的水平。与其它几家比,博湃是最深的。其它几家还在做滤芯的时候,我们就已经做清洗和保养了,当它们做清洗的时候,我们已经开始做全套的保养了。在我们的网站,服务是最全的,连轮胎我们都上门去做。

我们从7月20号开始做钣喷,目前行业里唯一一家。我们自建7000平米的钣喷车间,8月底会投入使用。同时10个城市开启做钣喷,这是战略深度,钣喷是可以盈利的,毛利应该是最高的。我们现在每天20-30个订单,最高的时候破百。

钣喷对人才、培训、排队系统的要求没有上门保养那么简单,同时对订单量也有要求。比如,别人也可以在苏州搞一个,但是它们的订单量不足,因为用户基数不够。相反,我的基数大,博湃一个月10万订单(以上),上个月我们轻轻松松15万订单。2%的转化就是3000个订单,马上就可以收割。

这就是为什么我有底气,同时上十个钣喷间。我一点都不担心订单。终极目标是每一个城市都有钣喷间。

亿邦动力网:做钣喷车间和交给合作伙伴,有什么不一样吗?

吉伟:自己做利润更高。另外,我再做其它相关项目也会受到限制,比如说改装、改漆、机修等。博湃要成就的是“上门保养+庞大”。所以说,钣喷是博湃未来的第一个战略项目。第二个有可能是二手车,也有可能是新车。

这就是所谓的“赢者通吃”。

汽车后O2O死亡大赛开始了

博湃养车已经涉猎洗车、养护、钣喷、保险等多个领域

亿邦动力网:你觉得现在自己安全了吗?

吉伟:我一直处于不舒服的状态。春节前夕,我们跟京东签了融资协议,当我签完字后,就没有感觉了。因为我已经拿到好几轮融资了,过后就更多是焦虑。记得一个创业者说过一句话:创业8年,只有三天是顺境。这是一个心态的问题。

我的价值就是让很多事平顺的跑下去。现在的感觉就像杀鬼子一样,带领一帮兄弟们站在山头,已经杀了成千上万的鬼子,兄弟们已经没有几个了,但是还有成千上万的鬼子,我也不知道自己还能活多久,有可能两个月之后自己就挂了。真的是这样,只要你拿不到钱,几个月之后你就没有了。所以你问我安全了没有,我觉得永远没有到舒适的那一天。

亿邦动力网:但是拿到C轮之后,你的弹药更充足了。

吉伟:如果从竞争的角度那当然更安全。尤其是京东投了以后,我们的订单量跑起来。

不安全的因素来自于打理运营一家公司,带领一个很大的团队,我觉得这是个挑战,因为我是学工商管理的,所以我对公司的治理要求比较高,我觉得人力是一个灵魂工作者,所以我才亲自去抓这一块。

亿邦动力网:在传统电商行业,以前可能需要两三年,才能从血流成河中杀出来,比如京东。现在O2O一年就杀了个干干净净。迭代比以前还要快,有没有这种不适应感?

吉伟:快速并没有增加我的不安全感,不安全感来自去年的流量恐惧症。当时我们把北京三环以外、五环以内划了一个圈,分成20多个片区,每个人负责一个片区。每天去扫片区,别人都不相信,我觉得那时候是最不安全的。

汽车后O2O死亡大赛开始了

至于为什么相对于以前,汽车后O2O能这么快的杀出来,我觉得一是保养很难有充足竞争,二是消耗太快,三是战略投资进入太快。战略投资是一个非常可怕的事情,用的好,可以;用的不好,很快就被收掉了。



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